服飾店銷售提升三倍的關鍵細節：挖掘客戶需求

昨天，我去朋友的服飾店幫忙做行銷診斷，經過一天觀察後，我發現他的店員表面上服務態度很好，總是禮貌地迎接客人，但成交率卻極低。我對朋友說：「其實你的業務員是在趕走顧客。」

朋友感到不解，認為服務態度應該是他們強項。但我提醒他，好的服務態度並不是銷售成功的關鍵，真正重要的是挖掘顧客的需求。

店員銷售失敗的原因

朋友的店員每次都有著固定的銷售流程：客人進門，店員齊聲說「歡迎光臨」，接著讓客人自由逛店。當客人詢問衣服價格時，店員立刻報價並推薦試穿。可惜，客人常常只是沉默，然後就離開了。

這種情況下，店員沒有犯錯，但關鍵在於他們沒有深入了解客人的需求。客人買衣服的用途是什麼？是自己穿還是送人？需要什麼場合穿著？

這些問題如果不弄清楚，單純推銷產品是很難成功的。只有當你了解客人的購買意圖，才能真正給出符合需求的建議。

透過提問深入了解需求

為了解決這個問題，我們可以借鑒一個市場裡賣水果的小販的故事。三個不同的小販各自與一位老太太互動，只有最後一個小販通過提問了解老太太買酸李子的原因，並進一步挖掘出她的深層需求，最終成功賣出了更多商品。這個過程中，最重要的是透過縱深提問去挖掘顧客背後的動機。

這套方法在服飾店銷售中也適用。當客人進店後，店員不應該急於報價，而是應該通過提問來了解客人的需求。例如，當客人看中一件衣服時，店員應該詢問他：「您買這件衣服是為了什麼場合？」或是「您平時更喜歡什麼樣的風格？」這樣的問題可以幫助店員更了解客人，進而推薦合適的產品。

重新設計銷售話術

當了解了顧客的需求後，店員需要通過專業知識提供完整的解決方案。例如，當顧客表示想買衣服作為日常休閒穿著，店員不應該僅僅推薦單件衣服，而是應該建議搭配其他產品，如合適的裙子或褲子，並解釋這樣的搭配如何突顯顧客的個人氣質。這樣一來，客人不僅會覺得店員專業，還可能購買更多產品，進一步提升單次購買金額。

這種銷售方式還可以幫助店家建立長期客戶關係。當顧客購買完後，店員應該透過持續的關懷來維持顧客的信任，像是邀請他們參加店內活動或贈送小禮物，讓顧客感受到店家的用心。

在市場的應用

在台灣的市場環境中，這樣的策略同樣具備潛力。消費者注重體驗和服務，而非單純追求價格優惠。

店員應該學會如何透過提問來理解顧客的真實需求，並提供專業建議，讓顧客感受到品牌的價值。同時，商家可以通過這種方式提升顧客的忠誠度，並藉此提高重複購買率。

最後，除了透過實體店銷售話術的改善，店家也可以結合線上行銷策略，例如在抖音或 Instagram 上展示搭配技巧，進一步強化品牌的專業形象，吸引更多潛在客群。

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